Commande publique : et si votre prochain client était public ?

Avec plus de 50 milliards d’euros d’achats réalisés par les ministères en 2025, la commande publique représente un marché considérable pour les entreprises. En Auvergne-Rhône-Alpes, les achats déconcentrés de l’État ont atteint 1 milliard d’euros : autant d’opportunités potentielles pour les startups capables d’apporter des solutions nouvelles aux acteurs publics.

Logiciels, intelligence artificielle, cybersécurité, transition énergétique, mobilité, industrie, gestion des déchets, capteurs, santé, services numériques… Les besoins sont nombreux et ne se limitent pas aux marchés traditionnellement associés au secteur public.

L’innovation fait partie des priorités des achats de l’État

La politique des achats de l’État poursuit plusieurs objectifs : améliorer la performance économique, faciliter l’accès des PME à la commande publique, soutenir l’innovation, accélérer la transition écologique et renforcer la souveraineté des filières françaises et européennes.

L’achat public innovant peut concerner une solution entièrement nouvelle, mais aussi une amélioration significative d’une solution existante : nouveau service numérique, procédé plus performant, technologie réduisant les consommations, solution de maintenance intelligente, dispositif de réemploi…

Les exemples présentés par la Direction des achats de l’État montrent la diversité des collaborations possibles :
– un dispositif innovant de détection des fuites d’eau ;
– la création d’un circuit de recyclage de câbles avec une startup ;
– un procédé expérimental de collecte des algues vertes en mer et sur les plages.

La commande publique peut ainsi constituer pour une startup un premier marché, un terrain d’expérimentation et une référence particulièrement structurante pour son développement.

APPROCH : connaître les besoins avant la publication des marchés

L’un des principaux freins rencontrés par les jeunes entreprises reste la difficulté à identifier les besoins publics suffisamment tôt.

C’est précisément l’objectif d’APPROCH : rendre visibles les projets d’achats des services de l’État, de leurs établissements publics, des établissements hospitaliers et des collectivités territoriales avant la publication des appels d’offres.

La plateforme permet notamment de :
– rechercher les futurs achats par domaine, acheteur, territoire, montant ou période prévisionnelle ;
– signaler qu’un projet vous intéresse ;
– recevoir une alerte lors de son évolution ou de la publication de la consultation ;
– échanger avec un acheteur lorsque la messagerie est activée ;
– rechercher des partenaires afin de constituer un groupement et répondre collectivement à un marché.

Cette dernière fonctionnalité est particulièrement intéressante pour les startups. Lorsqu’un marché dépasse leurs capacités de réponse ou couvre plusieurs métiers, elles peuvent se positionner comme cotraitantes ou sous-traitantes aux côtés d’une PME, d’une ETI ou d’un intégrateur.

Au 1er septembre 2026, APPROCH recensait plus de 11 000 projets d’achats, 10 745 entreprises inscrites et 584 entités acheteuses.

Ne pas attendre la publication de l’appel d’offres

Pour une startup, la bonne stratégie consiste à se positionner le plus en amont possible. Identifier un projet sur APPROCH permet de comprendre le besoin, d’évaluer son adéquation avec sa solution, de se faire connaître de l’acheteur lorsque le dialogue est ouvert et, si nécessaire, de rechercher des partenaires.